Interkulturelles Verkaufstraining:
Wie und was kaufen Chinesen in Deutschland?

Chinesische Touristen strömen ins Ausland und geben hier mehr Geld aus als jede andere Gruppe. Ob an Flughäfen, in großen Einkaufszentren oder in edlen Boutiquen – längst kennt man in Deutschland die Kaufkraft aus China. Doch die chinesische Kundschaft hat eigene Interessen und Wünsche, die ein Verständnis für die chinesische (Einkaufs-)Kultur erfordern. In dieser Reihe geben wir Tipps für den Umgang mit Käufern aus dem Reich der Mitte.

„Plötzlich hatte ich hier den Laden voll mit asiatischen Frauen, die rote Unterwäsche suchten“, wunderte sich die Verkäuferin in einem Hamburger Kaufhaus. Sie hielt das Ganze erst für einen Scherz. Der deutsche Reiseführer erklärte ihr wenig später, dass dies ganz normal in China ist. Dort gehört es sich nämlich, das neue Jahr in roter Kleidung, gerne auch in roter Unterwäsche, zu begrüßen. Das bringt aus chinesischer Sicht Glück für die kommende Zeit. Schiesser – Deutschlands größter Hersteller von Unterwäsche mit langer China-Tradition – weiß das natürlich. Und bringt daher zum Neujahrsfest rote Dessous in den chinesischen Handel. Viele weitere Beispiele bestätigen, dass es sich lohnt, chinesische Kaufgewohnheiten zu studieren. Denn auch in Deutschland gehen die Gäste aus China auf diese Weise Shoppen.

Produktvorlieben und Kaufverhalten chinesischer Kunden

Wer sich mit China befasst, weiß, dass bestimmte Gegenstände dort nicht als Geschenk zu empfehlen sind. Mit deutscher Markenware kann man jedoch wenig falsch machen, Made in Germany ist nach wie vor sehr beliebt unter Chinesen. Zum Thema 10 Tipps für Geschenke aus Deutschland für Chinesen wurde ein weiterer Artikel auf dem ICC-Portal mit einer Umfrage aus 2014 veröffentlicht. Daraus geht hervor, dass chinesische Heimkehrer, die sich vor dem Abflug mit Mitbringseln eindecken, feinen Alkohol, Süßspeisen, aber auch Qualitätsprodukte für die Küche und das Büro einkaufen.

Chinesische Touristen shoppen gerne am Flughafen, wo sie vor der Heimreise die Mehrwertsteuer zurückerstattet bekommen und dadurch Bargeld zur Verfügung haben. Hier lohnt es sich, diejenigen Marken anzubieten, die Chinesen als besonders deutsch oder europäisch ansehen. Denn diese erwarten auch die Daheimgebliebenen als Geschenk. Wie die berühmten Personal Shopper vom Frankfurter Flughafen beweisen, kann zudem ein Service auf Chinesisch mitsamt Kenntnissen des chinesischen Kaufverhaltens sehr geschäftsfördernd sein. In Boutiquen und Einfkaufszentren reicht es hingegen oft, dass die Verkäufer die grundlegenden Gewohnheiten kennen. Diese können sie in einer interkulturellen Schulung über den Umgang mit chinesischen Kunden kennenlernen.

Auslands- und Heimatkultur im Verkauf kombinieren

Generell darf die Verkaufssituation in Deutschland auch weiterhin deutsche Merkmale haben. Schließlich reisen Chinesen nicht ins Ausland, um auf das Altbekannte aus China zu treffen. Und sie kommen selbstverständlich nicht nach Deutschland, um Essstäbchen zu kaufen. Doch es gibt einige kulturbedingte Tipps, um ihnen das Gefühl zu vermitteln, auch fernab der Heimat verstanden und geschätzt zu werden. Gerade bei exklusiven Produkten ist dieser Service unabdingbar. Beispielsweise ist es eine Kunst, die Kunden höflich zu informieren, ohne auf ihr eventuelles Nichtwissen hinzuweisen. Aktuelle Konsumtrends in China sollten den deutschen Verkäufern bekannt sein. Nicht zuletzt ist Informationsmaterial auf Chinesisch in der Regel eine große Hilfe. Dafür gilt es aber erst einmal, elegant herauszufinden, ob die Kunden wirklich aus China kommen oder nicht.

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