Interkulturelle Trainings helfen dabei, sich auf den Austausch mit Kunden, Kollegen oder Partnern aus China vorzubereiten. Der Kundenkontakt mit Chinesen stellt Deutsche vor besondere interkulturelle Herausforderungen. Insbesondere im technischen Kontext kommt es leicht zu Missverständnissen und Konflikten, die zu unliebsamen Verzögerungen oder Schlimmerem führen können.
„Unsere chinesischen Kunden sind kaum erreichbar, die Kommunikation ist schwierig, klare oder verbindliche Ansagen kriegen wir fast gar nicht.“ So fasste einmal ein deutscher Projektmanager die Verständigung mit der chinesischen Seite zusammen, und ergänzte: „Von der so berühmten chinesischen Höflichkeit bekommen wir hier nicht viel mit – leider ganz im Gegenteil.“ Diese und ähnliche Komplikationen sind weit verbreitet. Mitunter mag das Verhalten chinesischer – wie auch anderer – Kunden nur Strategie sein, um zusätzlichen Service zu erhalten oder Zahlungen hinauszuzögern. Oft kommt es aber zu sprachlichen und kulturellen Kommunikationsproblemen, die weder der deutschen noch der chinesischen Seite irgendwelche Vorteile verschaffen. Interkulturelles Hintergrundwissen dient dazu, diese Probleme zu lösen und künftig zu vermeiden.
Entscheidungswege und Lernverhalten in China berücksichtigen
„Wir erreichen einfach keinen Entscheider beim chinesischen Partner. Ständig werden wir vertröstet, keiner will sich festlegen“, beklagte sich ein deutscher Vertriebsmitarbeiter. Ein Ingenieur bemängelte, dass die Chinesen die aus Deutschland gelieferten Geräte auch nach mehreren Schulungen nicht verstehen würden: „Ganz gleich, wie gut wir die Kollegen aus China fortbilden, da bleibt irgendwie nie etwas hängen.“ Um mit diesen Schwierigkeiten umgehen zu können, hilft ein Blick hinter die Kulissen chinesischer Hierarchien und Entscheidungswege. So ist es beispielsweise wichtig, frühzeitig auf möglichst hoher Ebene mit den Hauptverantwortlichen in Kontakt zu treten und diese Beziehungen langfristig zu pflegen. Hinsichtlich des chinesischen Lernverhaltens gibt es ebenso einige interkulturelle Tipps und Tricks, um die Chancen auf erfolgreiche Schulungen zumindest deutlich zu erhöhen. Es gilt unter anderem, gezielt Anreize zu setzen, damit eine Schulung auch mit Blick auf die Zukunft ernst genommen wird.
Mit chinesischen Gewohnheiten und Erwartungen umgehen
Wer mit deutscher Direktheit in ein Gespräch oder eine Verhandlung mit Chinesen geht, macht sich das Leben häufig schwerer als nötig. Ablehnung sollte nicht zu direkt formuliert werden, ein „Nein“ lässt sich leicht nett verpacken, um das Gegenüber nicht in Verlegenheit zu bringen. Zugleich kommt es durchaus vor, dass Ausländer provoziert und herausgefordert werden. Hier bringt es in der Regel nichts, in die offene Konfrontation zu gehen. Wer erfolgreich kommunizieren oder verhandeln möchte, kommt mit subtileren Methoden viel weiter. Hierzu gehören auch chinesische Business-Rituale, die den richtigen Rahmen für den jeweiligen Anlass liefern. Nicht zu vergessen ist das Bild, das Chinesen von Deutschen und deutscher Qualität haben. Denn einerseits lassen sich chinesische Kunden mit „Made in Germany“ beeindrucken. Andererseits wird umso mehr von deutschen Qualitätserzeugnissen erwartet. Hier gilt es, eine gesunde Balance zu finden und einer übertriebenen Erwartungshaltung entgegenzuwirken, ohne die Begeisterung für die eigenen Produkte zu schmälern.
Kulturelle Vorbereitung als Sicherheits- und Zusatzmaßnahme
Natürlich sind sprachliche und interkulturelle Faktoren nur ein Bestandteil einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Sie sind jedoch eine wichtige Voraussetzung, um sich auf den geschäftlichen Kern einer Kooperation konzentrieren zu können. Und fraglos gibt es viele Praxisbeispiele, die zeigen, dass kulturelle und sprachliche Maßnahmen geschäftsfördernd wirken. Sie lassen sich einsetzen, um potentielle Kunden für sich zu begeistern und um langfristig eine möglichst reibungslose Zusammenarbeit mit der chinesischen Kundschaft zu sichern.
Haben Sie Interesse an einer interkulturellen Schulung, um besser mit chinesischen Kunden umgehen zu können? Benötigen Sie Unterstützung bei einem Konflikt mit Kunden oder Kollegen aus China? Dann helfen Ihnen die Experten der China-Kommunikation gerne weiter:
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die treiben uns hier in den wahnsinn… ich werde chinesen NIE verstehen.