Business-Knigge für China:
Vitamin B auf Chinesisch? Guanxi!

In dieser Reihe stellen wir Ihnen die wichtigsten Benimmregeln für den Geschäftskontakt mit Chinesen vor. Chinas Businesswelt ist zunehmend international geprägt, sodass auch die Verhaltensweisen in Ost und West sich annähern. Dennoch wird es in China sehr geschätzt, wenn ausländische Gäste sich ein wenig an die chinesische Kultur anpassen.

Möchte man in China erfolgreich Geschäfte machen, ist es oft unumgänglich, sich die chinesische Art, Kontakte zu knüpfen und Netzwerke zu pflegen, anzueignen. Hier kommt das Konzept guanxi 关系 ins Spiel, das mittlerweile auch im Westen vielen bekannt ist. Woher stammt dieses Konzept und wie kann man am besten damit umgehen? Muss man Chinese sein, um guanxi richtig nutzen zu können?

Guanxi-Ursprünge und -Merkmale

In der Forschung wird diskutiert, wo die Ursprünge von guanxi liegen. Einige argumentieren, dass es mit dem ritualorientierten Konfuzianismus zusammenhänge, der sich im alten China gegen konkurrierende Denkschulen durchgesetzt habe. Andere vermuten, dass sich guanxi erst durch die Strukturen im kommunistischen China verbreitet hätten. Auch die Frage, ob Chinas wirtschaftlicher Aufschwung der letzten Jahrzehnte das Phänomen verstärkt oder vermindert hat, ist nicht eindeutig zu beantworten.

Guanxi bezieht sich in der Regel auf zwischenmenschliche Beziehungen und weniger auf Organisationen oder Unternehmen. In der Grundstruktur lassen sich Gemeinsamkeiten mit Begriffen wie Vitamin B oder Beziehungen im deutschsprachigen Raum, connections im Englischen und blat (блат) im Russischen aufzeigen. Prinzipiell geht es bei guanxi darum, sich gegenseitig zu unterstützen, indem man Beziehungen zu Partnern, Kollegen, Freunden und auch Familienangehörigen pflegt und nutzt. Was an sich einfach klingt, kann jedoch insbesondere bei Nicht-Chinesen zu Fehlschlüssen führen.

Verbreitete guanxi-Missverständnisse

Guanxi ist kein Tauschhandel

Bei guanxi handelt es sich nicht um einen schlichten Tausch von Gefälligkeiten. Ganz im Gegenteil kann es zu Disharmonie führen, wenn man Forderung an die Gegenseite damit erklärt, dass man ihr früher geholfen habe. Eine guanxi-Beziehung ist dementsprechend auch nicht einfach planbar – sie entwickelt sich im Idealfall mit der Zeit.

Guanxi bedeutet nicht Korruption

Zwar können vormals gute Beziehungen bisweilen in Vetternwirtschaft oder Korruption ausarten, dies ist jedoch nicht die Grundidee von guanxi. Ausländer in China haben nicht selten Schwierigkeiten, die Grenze zwischen einem guanxi-Verhältnis und suspekten Verbindungen zu erkennen, da sie – anders als ihre chinesischen Partner – nicht mit guanxi aufgewachsen sind.

Guanxi ist nicht Chinesen vorbehalten

Da guanxi sich auf den gemeinsamen Besuch einer Schule oder Universität wie auch auf einen gemeinsamen Arbeitgeber oder Freundeskreis begründen können, hat man Vorteile, wenn man in China aufgewachsen ist. Guanxi lassen sich aber selbst dann aufbauen, wenn man erst im Berufsleben in das Reich der Mitte kommt.

Drei wichtige guanxi-Tatsachen

Ohne Guanxi ist kaum etwas möglich

Es ist wohl übertrieben zu behaupten, dass in China Geschäfte ohne guanxi unmöglich sind. Doch ganz gleich, ob Sie einen Partner für ein Unternehmen suchen, eine Tochterfirma gründen wollen, Waren einkaufen oder chinesische Mitarbeiter rekrutieren möchten, wird Ihnen das Vorhaben in China ohne die richtigen Kontakte sehr schwerfallen. Es sind so auch erfahrene deutsche Geschäftsleute in China gescheitert, weil sie sich lediglich auf ihre Expertise und einen Übersetzer verlassen haben.

Mit Guanxi ist immer mehr möglich

Auch wenn Sie ohnehin mit einem sehr attraktiven Angebot nach China reisen, haben Sie es mit guanxi leichter. Guanxi helfen Ihnen dabei, mit den richtigen Leuten ins Gespräch zu kommen. Das kann schon die Empfehlung über einen Dritten sein, der Ihnen Vertrauenswürdigkeit und Zuverlässigkeit zuspricht. Guanxi kann ebenso bedeuten, dass Sie über verschiedene (auch weiter entfernte) Ecken einen Kontakt erreichen oder innerhalb einer größeren Gruppe einen besonders guten Ansprechpartner finden, der ihnen weiterhilft.

Vor- und Nachteile von guanxi

Wer sich darauf versteht, guanxi aufzubauen, zu pflegen und zu nutzen, hat im Umgang mit chinesischen Partnern große Vorteile. Da sie auf Gegenseitigkeit beruht und im richtigen Rahmen beiden Seiten hilft, die eigene Situation zu verbessern, kann die Institution grundsätzlich positiv bewertet werden. Guanxi haben aber auch Schattenseiten. Es wurde bereits angesprochen, dass es dadurch immer wieder zu korruptem Verhalten kommt. Zudem ist man stark benachteiligt, wenn man überhaupt keine Beziehungen vorweisen kann, was freilich nicht nur für China gilt.

Nicht zuletzt sind interkulturelle Konflikte zu beobachten, wenn zum Beispiel eine Deutsche mit deutschem Maß und eine Chinesin mit chinesischem Maß die vermeintlich nützlichen Beziehungen pflegt. Beispielsweise wurde einst ein deutscher Geschäftsmann von seinem chinesischen Partner gebeten, ein gutes Wort für die Bewerbung dessen Sohnes einzulegen. Der Deutsche war davon sehr überrascht, da er mit der staatlichen Einrichtung in Deutschland, für die sich der chinesische Bewerber interessierte, in keinerlei Verbindung stand. Der Chinese war hingegen davon ausgegangen, dass der deutsche Partner Einfluss nehmen könnte, da er in einer anderen staatlichen Organisation in Deutschland im Vorstand tätig war.

Empfehlungen

Ein Grundsatz beim Aufbau von guanxi besteht darin, Beziehungen behutsam anzugehen und langfristig zu pflegen. Hierzu gehört es unter anderem, sich bei Feiertagen mit einer netten Nachricht zu melden und regelmäßige Besuche mit kleinen Geschenken abzustatten, wenn sich die Gelegenheit ergibt. Wie schon erwähnt, gibt es aber keine einfache Gebrauchsanleitung für diese Beziehungen. Sollten Sie sich in einem guanxi-Verhältnis befinden und um Gefälligkeiten gebeten werden, die nicht zu realisieren sind oder gänzlich unangemessen erscheinen, ist davon abzuraten […].

Diesen Artikel in voller Länge und weitere Tipps für das China-Business gibt es hier:

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