Interkulturelles Training China Verhandlungstraining Anbahnung

China ist und bleibt ein interessanter Zielmarkt für deutsche Akteure. Mit der wirtschaftlichen Transformation des Landes gehen jedoch auch veränderte Bedingungen für deutsch-chinesische Interaktionen einher. Bei Chinesen steigt der Druck, Erfolge vorzuweisen und Kooperationen mit dem Ausland zu realisieren. Wer sich auf deutscher Seite interkulturell auf den Kontakt mit Chinesen vorbereitet, der hat definitiv bessere Karten – sowohl beim ersten Kennenlernen als auch bei den späteren Verhandlungen.

China hat sich stark geöffnet und viele Unternehmen sind zunehmend international aufgestellt. Sprachlich fällt es Ausländern immer leichter im Reich der Mitte Geschäfte zu machen, denn die englische Sprache hat sich in den letzten Jahren rasant verbreitet. Doch selbst ohne Sprachbarriere bleiben kulturelle Unterschiede zwischen Ostasiaten und Zentraleuropäern präsent. Deutsche gelten in China als gewissenhaft und zuverlässig. Manche Chinesen kritisieren ihre deutschen Ansprechpartner jedoch zugleich als pedantisch und hochnäsig. Auf der deutschen Seite gelten Chinesen zwar als fleißig und ausdauernd, doch mitunter auch als schludrig und wankelmütig. Grund für diese Einschätzungen ist nicht selten ein fehlendes Verständnis für die Arbeitskultur des anderen.

Inhaltsverzeichnis

Deutsche Struktur versus chinesische Flexibilität

Eine vorherrschende Andersartigkeit in der deutschen und der chinesischen Arbeitsweise ist der Umgang mit fixen Strukturen. In Deutschland ist es üblicher, zuerst einen klaren Ablauf zu definieren und diesen dann abzuarbeiten. In China gibt es zwar ebenfalls strukturelle Vorgaben, doch das Abweichen davon kann als kluge Flexibilität gedeutet werden. Im Chinesischen heißt „flexibel“ in seinen einzelnen Bestandteilen übersetzt in etwa „scharfsinnig“ (ling 灵) und „lebendig“ (huo 活). Und die Eigenschaft der Flexibilität wird entsprechend viel höher geschätzt als dies in Deutschland der Fall ist, wo sie die Menschen manchmal sogar negativ deuten. Wer also im deutsch-chinesischen Team oder Projekt planen will, muss beide Seiten miteinander harmonisieren. Wer nur den deutschen oder den chinesischen Rhythmus und Habitus verfolgt, wird nach einiger Zeit vor hohen kulturellen Hürden stehen. Leider kommt es häufig vor, dass erst im Konfliktfall ein Blick auf interkulturelle Fragestellungen geworfen wird. Dies erschwert die Zusammenarbeit dann weiter, weil Deutsche und Chinesen gewohnheitsmäßig anders mit Differenzen und Streitigkeiten umgehen. Es empfiehlt sich daher, frühzeitig die Mitarbeiter für internationale Kooperationen auch (inter-)kulturell zu sensibilisieren.

Kulturunterschiede bei Anbahnung und Verhandlungen in China

Insbesondere Anbahnungen von Geschäftsbeziehungen erfordern interkulturelles Geschick. Auf deutscher Seite wird zum Beispiel den sozialen Regeln beim Kennenlernen wenig Beachtung geschenkt. Chinesinnen und Chinesen halten diese hingegen für sehr wichtig. Somit kann es passieren, dass ein Business-Kontakt zwischen Deutschen und Chinesen schon von Anfang kulturell belastet wird. Hier macht es Sinn, sich ein wenig über die Gewohnheiten der jeweils anderen Seite zu informieren. Natürlich erwartet kein Chinese, in Deutschland oder von Deutschen komplett chinesisch behandelt zu werden, und diese Überanpassung führt auch nur zu Missverständnissen. Dennoch entsteht ein guter Eindruck, wenn mit kleinen Gesten gezeigt wird, dass man ein ernsthaftes Interesse an einem Austausch auf Augenhöhe hat. Bei fortgeschrittenen Verhandlungen wird das interkulturelle Verständnis aus wirtschaftlicher Sicht noch wichtiger. Es ist ein wahres Klischee, dass Chinesen auch hierbei mehr Wert auf soziale Rituale legen. Dazu gehört beispielsweise nicht immer, doch immer wieder der viel beschworene chinesische Schnaps. Dieser kann – je nach Region und Geschäftspartner – einen nicht unerheblichen Einfluss auf die Verhandlungsergebnisse haben. Schwerer wiegt die in China historisch gewachsene Bewunderung für Tricks und Geschäftsstrategien. Anders als in Deutschland gilt vielen Chinesen Cleverness und Feilschen als schätzenswerte Kunst. Natürlich sind auch in anderen Ländern vor allem Sales-Experten mit allen Wassern gewaschen. In China kommt jedoch dem Faktor Kultur und Tradition eine größere Rolle zu, wenn es um kunstvolles Verhandeln geht. Was aus deutscher Sicht dann sogar nach schäbiger Trickserei aussieht, ist im Reich der Mitte ein Kulturerbe, das weniger oder gar nicht nach moralischem Standards bewertet wird.

Interkulturelles Training zur Vorbereitung auf Geschäfte

Um sich auf Anbahnungen und Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern vorzubereiten, ist eine umfassende Recherche unabdingbar, die eine professionelle Beratungsfirma übernehmen kann. Mit wem habe ich es auf chinesischer Seite wirklich zu tun? Wie ist die Reputation der Person oder der Firma? Diese Fragen müssen vorab in aller Gründlichkeit geklärt sein. Auch sollte gerade bei deutsch-chinesischen Projekten ausreichend Zeit eingeplant werden. Denn wenngleich in China vieles anders ist, kommt es dort wie hierzulande zu bürokratischen Verzögerungen, wobei im Reich der Mitte die zwischenmenschliche Ebene manchen Ablauf weiter verkompliziert. Keine Medizin gegen alles, doch eine sinnvolle Vorbereitung nicht nur für Unerfahrene sind interkulturelle Kommunikations- und Verhandlungstrainings für China. Sie nehmen den Teilnehmern unnötige Sorgen und vermitteln die notwendige Sicherheit für den ersten oder vertieften Kontakt. Ein China-Training kann zwar nicht garantieren, dass in einer Verhandlung bessere Preise oder Zahlen erreicht werden. Doch ermöglichen richtig eingesetzte interkulturelle Trainings und Beratungen, dass man sich im Gespräch auf das wesentliche Geschäft konzentrieren kann.

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