Business-Knigge für Malaysia: Harmonie und Gesichtswahrung

Von Anne-Katrin Schulz

Aufgrund seiner ethnischen Vielfalt ist Malaysia für ausländische Geschäftsleute eine besondere Herausforderung. Malaysia ist multikulturell, aber kein so genannter melting pot, also ein Schmelztiegel der Kulturen, der eine eigene malaiische Identität erschaffen hat. Die vielen Parallelgesellschaften machen es für ausländische Geschäftspartner schwer, sich korrekt zu verhalten und vor allem erfolgreich zu sein.

Etwa die Hälfte der Bevölkerung besteht aus gebürtigen Malaien, fast ein Viertel aus chinesisch-stämmigen Malaysiern und etwa jeder zehnte Einwohner hat indische Wurzeln; der Rest gehört unterschiedlichen Nationalitäten an. Staatsreligion ist trotz der gemischten ethnischen Gruppen der Islam. Der noch junge Staat (Gründung 1963), der lange ein Teil des British Empire war, galt schon früh als Tigerstaat und scheint den großen wirtschaftlichen Sprung geschafft zu haben. Mittlerweile ist das Land hoch technologisiert und fördert ausländische Investitionen. Erst kürzlich hat die Regierung den Dienstleistungssektor für Ausländer geöffnet. Gesucht werden insbesondere Ingenieure und IT-Fachkräfte sowie Juristen.

Malaier dominieren den öffentlichen Sektor

Deutschland hat noch immer einen guten Ruf in der malaiischen Geschäftswelt; man schätzt deutsche Autos (die Malaien lieben Autorennen) und die deutsche Ingenieurskunst. Mittlerweile genießt sogar Bier eine zunehmende Popularität. Dieser Vorschussbonus reicht allerdings nicht, um als Expat oder Geschäftsreisender in Malaysia seine Ziele zu erreichen. Wer reüssieren will, muss sich vor allem der jeweiligen Bevölkerungsgruppe anpassen. Traditionell dominieren die chinesisch-stämmigen Malaysier die Privatwirtschaft; die Vertreter der öffentlichen Institutionen und der Politik sind für gewöhnlich Malaien (auch Bumiputera = „Söhne des Bodens“). Im mittleren Management sowie im Rechtswesen haben es Geschäftsleute häufig mit Indern zu tun.

Bei Verhandlungen mit Malaien sind Netzwerkqualitäten gefragt. Man trifft sich zum Essen oder zum Golfen und betreibt viel Small-Talk, ehe es zu einem Vertragsabschluss kommt. Malaiische Geschäftsleute wollen ihr Gegenüber kennenlernen, der persönliche Austausch dient dem Respekt voreinander und der wiederum ist die Basis jeglicher Business-Beziehung. Eine Erklärung dafür liefert die Tatsache, dass bis vor wenigen Jahrzehnten Geschäftsabschlüsse ohne Papier, also lediglich mit Handschlag beschlossen wurden. Tatsächlich kennen Malaier keine Dialog-Kultur und sind überfordert mit offener Kritik. Harmonie in der Geschäftswelt hat eine ungleich höhere Priorität als etwa in Europa. Wer bei Verhandlungen die Contenance verliert, verliert auch sein Gesicht und kann direkt seine Sachen packen. Auch eine – in Deutschland nicht untypische – herablassende oder belehrende Haltung ist unangemessen, da dies als respektlos gilt.

Väterlicher Führungsstil in Malaysia […]

Diesen Artikel in voller Länge und viele weitere Artikel über Geschäftskulturen weltweit finden Sie im kostenlosen Interkulturellen Länderkompass vom ICC-Portal:

Über die Autorin:

Anne-Katrin Schulz ist Pressesprecherin der auf Auslandsentsendung und Auslandsversicherungen spezialisierten BDAE GRUPPE sowie Chefredakteurin des Online-Magazins www.expat-news.com.

Business-Knigge für Malaysia: Harmonie und Gesichtswahrung